О проекте
- Ниша: частный детский лагерь в Поволжье, дети 7–17 лет.
- Что продвигали: путёвки на летние тематические смены — 69–89 тыс. ₽.
- Каналы: Яндекс Директ, ВКонтакте.
- Период: 20 марта — 20 июля 2026, первый сезон работы с нами.
Точка А
До нас рекламу вёл другой подрядчик. Не критикуем, но результат не устраивал: реклама съедала треть дохода, который приносила.
- коллтрекинг Calibri стоял, но не был связан с CRM (Битрикс24) — звонки попадали туда без источника;
- UTM-метки в CRM не передавались — было не видно, какая кампания продаёт путёвки, а какая только тратит бюджет;
- аналитика в Метрике была настроена не полностью.
За 1–24 марта 2026 на рекламу ушло 122 тыс. ₽, а дохода она принесла 365 тыс. ₽ — ДРР 33,43%.
Задача: навести порядок в аналитике и сделать так, чтобы реклама окупалась кратно.
Что сделали
Аналитика — первой
- настроили электронную коммерцию в Метрике — видим не заявки, а доход от проданных путёвок;
- связали коллтрекинг Calibri с Метрикой и Битрикс24;
- настроили передачу UTM-меток в CRM — каждый звонок и заявка приходят с источником и кампанией.
Без этого шага оптимизировать нечего: пока не видно, какая кампания продаёт путёвки, бюджет распределяется наугад.
Пересобрали кампании под сегменты
- разделили рекламу на отдельные сегменты в двух кабинетах Директа;
- протестировали B2B-сегмент — рекламу для спортивных секций, которым нужна база для сборов. Это даёт кратный рост чека за те же затраты: путёвки продаются «оптом».
Оптимизация по доходу, а не по заявкам
- перераспределяли бюджет в пользу кампаний, которые приносят покупки путёвок, а не просто заявки;
- к пику сезона (май — июнь) масштабировали то, что продаёт.
Примеры рекламных объявлений
Результаты за 4 месяца
Яндекс Директ, 20 марта — 20 июля 2026.
1,2 млн ₽потрачено на рекламу, с НДС
11 млн ₽доход с рекламы по Метрике
153 путёвкикуплено с Яндекс Директа
11,33%ДРР за сезон — было 33%
Пиковый месяц: 4,5 млн ₽ при ДРР 7%
С 20 мая по 16 июня реклама принесла 4,5 млн ₽ дохода при расходе 322,6 тыс. ₽ — ДРР 7,17%.
Выводы
- Сначала аналитика, потом реклама. Пока звонки и заявки приходят в CRM без источника, оптимизировать нечего — бюджет делится наугад.
- При чеке 70+ тыс. ₽ считайте ДРР, а не цену заявки. Дешёвая заявка, которая не покупает, дороже дорогой, которая покупает.
- Пик сезона — май и июнь. К нему кампании должны быть уже обучены: масштабировать в пик то, что ещё не работает, поздно.
Что дальше
- планируем бюджеты и KPI следующего сезона по данным этого — с учётом динамики спроса;
- дорабатываем сквозную аналитику, чтобы видеть доход по всем касаниям, а не только по первому источнику;
- тестируем рост среднего чека и B2B-направление (сборы спортивных секций);
- подключаем новые площадки, чтобы не зависеть от одного канала.
